Ana Sayfa / İş Dünyası / Psikoloji Satışları Nasıl Arttırabilir?

Psikoloji Satışları Nasıl Arttırabilir?

Üniversitede iktisat ve işletme okuyanlar bilirler. Ekonomi biliminde “Homo Economicus” terimi vardır. Bu terim “ekonomik insan” anlamına gelir. Bu yaklaşım insanların ekonomik konularda rasyonel davranışlar sergilediğini açıklar. Ancak son yıllarda yapılan araştırmalar insanların rasyonel kararlardan daha çok duygusal motivasyonlarla satına alma kararıverdiğini gösteriyor. Yani satın almanın dolayısıyla satışın psikolojik yönü rasyonel yönünün önüne geçiyor. Bu sayıda insan psikolojisini etkileyerek satışları arttırmanın yollarını paylaşmak istedim.

3F olarak tanımlanan tepki 

2019 kışında üç arkadaş, ofisimizin bulunduğu alışveriş merkezinin en üstünde bulunan restoran katına çıktık. Amacımız hızlı bir öğlen yemeği yemekti. Ünlü İskender kebapçılarından birine doğru yöneldik. Bu sırada restoranın kapısında bekleyen elli yaşlarındaki şef garsonla göz göze geldik. Abimiz iki elini kavuşturup ovalayarak çok gayrı samimi bir şekilde seslendi “Hoşşşgeldinizzz…”

Yazı diliyle okuyunca “iyi işte ne güzel karşılamış” diyebilirsiniz ancak orada olsaydınız ellerini ovuşturma şeklinden ve yüzündeki ifadeden; “Biraz sonra öyle bir hesap ödeyeceksiniz ki aklınız şaşacak” demek istediğini anlardınız. İnsan beyni bir tehlike algıladığında İngilizcede 3F olarak tanımlanan bir sıralı tepki verir. Freeze (don), Flight (kaç), Fight (savaş) .

Psikoloji Satışları Nasıl Arttırabilir?

Biz de bu ilk yaklaşımda “donma” aşamasına geçtik. Ama abimiz durmuyordu. Oturur oturmaz ikinci saldırıya geçti. “Birer buçuk İskender alır mıyız?” Hızla çok pahalı bir yemeği satma niyetini algılayan bizler “kaçma” aşamasına geçtik ve iskender dışındaki yemeklerden sipariş ettik. Daha sipariş biter bitmez “Künefeleri baştan attırayım mı?” sözü ise “savaşma” refleksinin ateşleyicisi oldu.

İnsanları satın alma psikolojisine yaklaştıracak en önemli şey satın alırken kendilerini rahat hissedebilme duygusudur. Sözel ve sözel olmayan ifadelerinizle hemen satış yapmak istiyormuş imajını yaratmamaya çalışın.

Sürü psikolojisi

Diğer bir psikolojik satın alma yaklaşımını “sürü psikolojisi” olarak biliyoruz. En çok ziyaret edilen mağazalardan, web sitelerinden, önünde en çok kuyruk olan yerlerden alışveriş yapmaya bayılıyoruz. Bu duruma ikna biliminde “toplumsal kanıt” deniyor. Bilinçaltımız risk almayı sevmiyor ve çoğunluğun tercih ettiğini seçmeyi güvenli kabul ediyoruz. Bu nedenle bir mal ya da hizmet satıyorsanız bir şeklide sizi tercih eden çok fazla kişi olduğunu göstermelisiniz.

Renklerin ve kokuların da satış psikolojisinde önemli bir yeri var. Örneğin mor, insanları satın alma havasına sokar ve bu nedenle mor bir mağaza veya saha sayfası daha fazla satış getirebilir. Yeşil, insanların kendilerini rahat hissetmelerini sağlar ve böylece ziyaret ettikleri yerde daha fazla zaman harcarlar ve tabii ki daha fazla zaman daha çok paraya eşittir.

Diğer yandan lavanta kokusunun insanların daha fazla satın almak etkili olduğu kanıtlanmıştır. Lavanta kokusunu kullanan restoranlarda satışların yüzde 20 civarında arttığı ölçülmüştür. Küçük bir araştırmayla kadın ve erkeklerde motivasyon yaratan kokulara ilişkin bilgilere ulaşabilirsiniz. Özetle psikoloji daha fazla müşteri edinmenize, satışlarınızı artırmanıza ve müşteri sadakatini geliştirmenize yardımcı olabilir.

Psikoloji Satışları Nasıl Arttırabilir?

Bol satışlar.

Hakkında Devrim Ersöz

Psikoloji Satışları Nasıl Arttırabilir?
İktisat alanındaki lisans ve yüksek lisans eğitimini takiben, profesyonel iş hayatına bilişim sektöründe adım atan Devrim Ersöz, 1997’de Doğan Hayat Sigorta A.Ş.’de (BNP Paribas Cardif Emeklilik) sigortacılık kariyerine başlangıç yaptı. 1998 yılında çalışmaya başladığı Commercial Union Hayat Sigorta’da (AvivaSA) aktif saha satışında görev aldıktan sonra en son Satış Müdürü olarak görev yapan Ersöz, 2003 yılında Sabancı Grubu Şirketi olan AK Emeklilik’e (AvivaSA) geçti. AK Emeklilik’te sırasıyla Eğitim ve Kalite Uygulamaları ile Satış Destek Uzmanlığı ve Pazarlama Bölümleri’nde yöneticilik yapan Devrim Ersöz, 2007-2009 yılları arasında İngiliz CPP Group Plc’nin kuruluşu olan CPP Türkiye’de Pazarlama Müdürü olarak görev yaptı. Ersöz 2009 yılında katıldığı ERGO Sigorta Grubunda ERGO Sigorta ve Emeklilik Satış Hizmetleri Şirketinde 2011 yılı sonuna kadar Sırasıyla Satış Destek Grup Müdürü ve Satıştan sorumlu Genel Müdür Yardımcısı olarak 300 kişilik bir organizasyonun yönetiminde bulundu. Uzmanlıkları arasında satış ve pazarlama yönetimi, eğitim, kişisel gelişim, stratejik planlama, iş geliştirme ve proje yönetimi bulunmaktadır. Profesyonel kariyeri süresince Sigorta Satış Ekipleri, Bireysel Emeklilik Aracıları, Satış Yöneticileri, Acenteler, Banka Şube Personeli, Çağrı Merkezi Çalışanları, Üniversiteler ve İş Dünyasından katılımcılar olmak üzere binlerce kişiye eğitim veren Ersöz, aynı zamanda Marmara Üniversitesi Sigortacılık bölümünde misafir öğretim üyesi olarak bulunmuştur. Devrim Ersöz halen yönetim danışmanlığı ve eğitmenlik yanında İstanbul Üniversitesinde misafir öğretim üyeliği yapmaktadır. Amerika Birleşik Devletleri’nde Yetişkin Eğitimi üzerine eğitim alan Devrim Ersöz “Ezber Bozan Satış Teknikleri”, “Pembe Fil” ve “İtirazım var” isimli kitapların yazarıdır. INLPTA (International NLP Trainer’s Association) akreditasyonunda NLP pratisyenidir. American Society for Training & Development (ASTD) üyesi ve köşe yazarıdır.

İlginizi Çekebilir

Psikoloji Satışları Nasıl Arttırabilir?

Temel Ekonomik Kavramlar

Hükümet, tüketici harcamaları, yatırımlar ve hükümet harcamalarının toplam seviyesini etkileyerek ekonomi üzerinde kontrol sağlayabilir. Yatırım …

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir